2023年10月16日-19日，2023北京國(guó)際風(fēng)能大會(huì)暨展覽會(huì)（CWP2023）在北京如約召開(kāi)。作為全球風(fēng)電行業(yè)年度最大的盛會(huì)之一，這場(chǎng)由百余名演講嘉賓和數(shù)千名國(guó)內(nèi)外參會(huì)代表共同參與的風(fēng)能盛會(huì)，再次登陸北京，聚焦中國(guó)能源革命的未來(lái)。

本屆大會(huì)以“構(gòu)筑全球穩(wěn)定供應(yīng)鏈 共建能源轉(zhuǎn)型新未來(lái)”為主題，將歷時(shí)四天，包括開(kāi)幕式、主旨發(fā)言、高峰對(duì)話、創(chuàng)新劇場(chǎng)以及關(guān)于“全球風(fēng)電產(chǎn)業(yè)布局及供應(yīng)鏈安全”“雙碳時(shí)代下的風(fēng)電技術(shù)發(fā)展前景”“國(guó)際風(fēng)電市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)及投資機(jī)會(huì)”“風(fēng)電機(jī)組可靠性論壇”等不同主題的21個(gè)分論壇。能見(jiàn)App全程直播本次大會(huì)。

在18日下午召開(kāi)的“風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際合作交流論壇”上，陽(yáng)光電源風(fēng)能海外總監(jiān)林煒發(fā)表了題為《風(fēng)電零部件企業(yè)出海挑戰(zhàn)與機(jī)遇解讀》的主題演講。

以下為發(fā)言全文：

感謝李秘書(shū)長(zhǎng)，感覺(jué)奧利弗的介紹和Ben的開(kāi)場(chǎng)，讓我印象很深，我們中國(guó)企業(yè)要出海，為什么要出海，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)非常大，剛才Ben也說(shuō)了一句，這個(gè)世界其實(shí)很大，我想說(shuō)這個(gè)世界足夠讓中國(guó)和全球的供應(yīng)鏈共享這么快的一個(gè)行業(yè)發(fā)展。

首先，大家看一下很多國(guó)外出海企業(yè)，行業(yè)有很多報(bào)告，全球來(lái)看很多主流市場(chǎng)近期發(fā)布了很多比較激進(jìn)的政策，美國(guó)市場(chǎng)，IRA出來(lái)以后，2030年要到30GW，其實(shí)我們都知道，美國(guó)海上風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)在是非常薄弱的，包括一些主流的外國(guó)資產(chǎn)，也是剛剛開(kāi)始建的，如何達(dá)到30GW，這是很大一個(gè)挑戰(zhàn)，在歐盟最近RED第三期，議會(huì)剛剛通過(guò)，2030年達(dá)到45%的可再生資源的比例，從42.5%提高兩三個(gè)百分點(diǎn)，英國(guó)也是2030年到50GW風(fēng)電，歐洲為了實(shí)現(xiàn)能源轉(zhuǎn)型或者碳達(dá)峰，他們有很激進(jìn)的目標(biāo)，但是實(shí)際產(chǎn)能空缺非常大，這是我們要解決的地方。

下一頁(yè)給大家看一下，就是截止到2022年，我們中國(guó)的整機(jī)廠所有出口的統(tǒng)計(jì)，顏色越深出海的整個(gè)發(fā)貨量越多，我們看到地圖這么大，其實(shí)中國(guó)企業(yè)還有很多空白沒(méi)有填上，我們不是說(shuō)一定對(duì)西方供應(yīng)鏈有多大沖擊，全球市場(chǎng)非常非常大，中國(guó)企業(yè)能做的空間還有非常非常大的，增長(zhǎng)空間，剛才Ben提的，為什么2026年會(huì)到產(chǎn)能瓶頸，如果大家看2023年他們整個(gè)風(fēng)能產(chǎn)業(yè)分析，首先陸上風(fēng)電，這個(gè)圖可能有一些小，基本上是在2025年、2026年在幾個(gè)國(guó)外主流市場(chǎng)，他們有非常大的產(chǎn)能缺口，我們中國(guó)的產(chǎn)能，其實(shí)可以覆蓋未來(lái)十年的發(fā)展，我覺(jué)得中國(guó)產(chǎn)能覆蓋全球的供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷b綽有余的。

下一頁(yè)是海上風(fēng)電。給大家看海上風(fēng)電，一樣的邏輯，海上風(fēng)電也是2026年開(kāi)始，主流市場(chǎng)有很大的產(chǎn)能缺口，陽(yáng)光光伏和儲(chǔ)能目前已經(jīng)將全球市場(chǎng)份額做到30%，陽(yáng)光比較早，相對(duì)來(lái)說(shuō)尤其在光伏這個(gè)行業(yè)，廝殺出來(lái)的企業(yè)，我們花了十多年的時(shí)間才有了全球這樣一個(gè)布局，陽(yáng)光風(fēng)能也想做國(guó)際化，我們也做了思考，我們一些零部件企業(yè)怎么出海，整機(jī)廠比我們零部件企業(yè)更快，今年已經(jīng)有很多討論開(kāi)始在歐洲建一些工廠，明后年看到很多這樣的新聞。

對(duì)于中國(guó)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們出海最大機(jī)遇是什么？第一個(gè)前面說(shuō)海上風(fēng)電市場(chǎng)，整個(gè)全球市場(chǎng)增速非?？欤隽靠臻g非常非常大，另外一個(gè)海外市場(chǎng)跟國(guó)外風(fēng)電市場(chǎng)最大不一樣，就是我們不應(yīng)該像國(guó)內(nèi)一樣，通過(guò)價(jià)格出海，海外市場(chǎng)應(yīng)該不是以價(jià)格為導(dǎo)向，他們更看中質(zhì)量和交付，還有履約能力，我希望中國(guó)企業(yè)首先思考第一步，我們不是帶著價(jià)格出去，但不是以價(jià)格為第一出發(fā)點(diǎn)出海。第二個(gè)海外主機(jī)廠，我覺(jué)得海外主機(jī)廠和國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)最大的不同，第一個(gè)海外定單，他們項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，所以他的定單相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，他們所有的排場(chǎng)和長(zhǎng)期供貨計(jì)劃會(huì)給你一個(gè)滾動(dòng)需求，國(guó)內(nèi)所有零部件做主機(jī)廠供應(yīng)最頭疼是什么，他們項(xiàng)目波動(dòng)非常大，三個(gè)月交一個(gè)GW，有可能一個(gè)GW中間因?yàn)轫?xiàng)目等等原因，整個(gè)需求量又有很大的波動(dòng)，對(duì)海外主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，零部件廠應(yīng)該是非常穩(wěn)定，我們可以通過(guò)滾動(dòng)定單跟他們做合作，第二海外項(xiàng)目周期長(zhǎng)，而且國(guó)外對(duì)可靠性和質(zhì)量的要求很高，所以他們的平臺(tái)周期是比國(guó)內(nèi)的這些主機(jī)廠長(zhǎng)得多。舉個(gè)例子，我們國(guó)內(nèi)每天看新聞，每家出大兆瓦風(fēng)機(jī)18、19，20，新的平臺(tái)壽命期就2年，第二個(gè)我剛才說(shuō)的海外的這些主機(jī)平臺(tái)壽命其實(shí)很長(zhǎng)，我們的產(chǎn)品進(jìn)入他們的供應(yīng)鏈體系以后，其實(shí)我會(huì)有很長(zhǎng)的一個(gè)供貨期，我可以很好把我的成本和質(zhì)量提高，通過(guò)我的規(guī)模效應(yīng)把成本降下來(lái)，這是對(duì)我們比較有利的一個(gè)點(diǎn)。

還有一個(gè)點(diǎn)就是海外主機(jī)廠，剛才前面奧利弗也分析，國(guó)外主機(jī)廠它的售價(jià)越來(lái)越高，其實(shí)最近也看了很多新聞，英國(guó)一些開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目不再開(kāi)發(fā)了，就是他們的成本壓力非常大，我們幫他們降本，不是搞惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，前面聊了很多，產(chǎn)能缺口非常大。

挑戰(zhàn)是什么？我覺(jué)得是這樣的，因?yàn)楝F(xiàn)在歐盟開(kāi)始有一些保護(hù)政策反傾銷調(diào)查，包括各國(guó)越來(lái)越本地化要求，我覺(jué)得對(duì)我們出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先研究各地保護(hù)政策到底怎么樣，我覺(jué)得可能早些年相對(duì)粗放一些，國(guó)外設(shè)個(gè)點(diǎn)，有個(gè)銷售代表或者辦公室，我們更多在出去前這個(gè)國(guó)家或者這個(gè)區(qū)域政策到底怎么樣，有哪些可以利用，或者哪些可以規(guī)避，看到企業(yè)越來(lái)越多往外布展，不光曝光我們自己的企業(yè)，更多打開(kāi)一個(gè)窗口在海外，了解海外玩家想什么。

之前我經(jīng)歷的一些案例，他們做的相對(duì)少，我產(chǎn)品多好，成本多低，還有海外主機(jī)廠質(zhì)量和體系要求更嚴(yán)格，對(duì)很多國(guó)內(nèi)的，因?yàn)槲以瓉?lái)管的很多供應(yīng)商，我覺(jué)得大家的最初認(rèn)識(shí)，竟然是要審核，就通過(guò)我的各種配合，需要改造或者降成本，我來(lái)迎合你海外的主機(jī)廠的一個(gè)質(zhì)量體系要求，不是說(shuō)你所有要求我都配合，其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的質(zhì)量還有整個(gè)管理體系已經(jīng)提升了很多很多，不是說(shuō)十年前覺(jué)得外資是老師，我們是學(xué)生，我覺(jué)得很多時(shí)候我們跟他們可以battle的，是跟他們交流的，所以我們了解他的體系，同時(shí)找到我們自己的優(yōu)勢(shì)，影響外國(guó)的設(shè)計(jì)工程師，或者他們質(zhì)量工程師也好，原則上我覺(jué)得 還是一個(gè)雙向交流過(guò)程。原材料價(jià)格波動(dòng)等等都知道，最后一個(gè)就是合規(guī)和服務(wù)響應(yīng)，中國(guó)出去頭疼的問(wèn)題是合規(guī)，商業(yè)上或者法規(guī)上需要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，大家這方面的知識(shí)相對(duì)空缺，服務(wù)響應(yīng)更緊張，因?yàn)槲覀冑u出去了，更多保證他在壽命機(jī)構(gòu)的服務(wù)期內(nèi)部，出了問(wèn)題我們能解決問(wèn)題，往往我們通過(guò)很低的利潤(rùn)，進(jìn)入國(guó)外主機(jī)廠體系，一旦出了質(zhì)量問(wèn)題，有罰金、違約條款，不像國(guó)內(nèi)很近，派個(gè)人過(guò)去解決了就過(guò)了，國(guó)外拿起合同一條條對(duì)，所以我覺(jué)得服務(wù)應(yīng)該怎么做，是經(jīng)歷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高質(zhì)量要求等等，這些是我們所有出海要先想的，不是光賣項(xiàng)目就成功，壽命期如果出問(wèn)題怎么辦，這個(gè)問(wèn)題要提前思考。

給大家?guī)讉€(gè)我自己思考的策略，因?yàn)殛?yáng)光也是剛開(kāi)始，但我自己現(xiàn)在考慮海外業(yè)務(wù)，首先我提到第一點(diǎn)是重視合規(guī)，非常明確我們可以做的業(yè)務(wù)范圍是什么，我們做了很多，比如說(shuō)“一帶一路”的項(xiàng)目，有一些敏感國(guó)家，如果進(jìn)到西方供應(yīng)鏈體系，可能因?yàn)楦舾袊?guó)家合作，也許第一關(guān)審核就過(guò)不去，這些是很多人應(yīng)該想的，不是這個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)很好，利潤(rùn)很好，我一定做。當(dāng)初在外資，美國(guó)企業(yè)比較敏感，他在一開(kāi)始審核的時(shí)候，先會(huì)審核你過(guò)往的業(yè)績(jī)，跟哪些國(guó)家，哪些機(jī)構(gòu)做過(guò)合作，如果有一些敏感或者制裁國(guó)家內(nèi)，第一步可能過(guò)不去。第二各國(guó)政策解讀，第三個(gè)在我們國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈呼吁，我們一定以質(zhì)量和交付為導(dǎo)向，絕對(duì)不是以價(jià)格為導(dǎo)向，我們賺取合理利潤(rùn)，中國(guó)市場(chǎng)這么大，西方的主機(jī)廠是知道中國(guó)供應(yīng)鏈的質(zhì)量和價(jià)格水平，我們抓好合理利潤(rùn)，以質(zhì)量合理和交付為導(dǎo)向。第四個(gè)主機(jī)廠項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，通過(guò)滾動(dòng)定單保障我們產(chǎn)線能夠持續(xù)生產(chǎn)，有一個(gè)長(zhǎng)期的定單，我們做更多設(shè)備投資等等。五是堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，絕對(duì)不是打價(jià)格戰(zhàn)。最后一個(gè)，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)可以抱團(tuán)出海，海外市場(chǎng)非常大，容得下產(chǎn)業(yè)上的大部分企業(yè)，海外大部分人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是合作伙伴，今天ADB變流器研發(fā)總監(jiān)到我們展臺(tái)看變流器，問(wèn)你們?cè)趺醋鲈O(shè)計(jì)，怎么做成本，然后因?yàn)樗枪こ處?，我是做市?chǎng)的，他問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，我說(shuō)我在海外主要打你們ADB和丹麥的KK，但是我說(shuō)你們不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我覺(jué)得我們是合作伙伴，我說(shuō)對(duì)陽(yáng)光來(lái)說(shuō)，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)我們不是賣一個(gè)產(chǎn)品過(guò)來(lái)，把價(jià)格拉下來(lái)，市場(chǎng)這么大，我們?cè)趺醋龊献?，很多模式，我可以給你做代工，你的運(yùn)營(yíng)成本特別高，但是我們中國(guó)有這部分充足產(chǎn)能，我可以幫你做代工，貼你的牌，你做你的高額利潤(rùn)，我做我代工的利潤(rùn)，我覺(jué)得這是其中一種模式，我開(kāi)玩笑，我說(shuō)你應(yīng)該把信息傳遞到你們高層，任何會(huì)上傳遞這個(gè)信息，我說(shuō)完以后他笑了，就加了我微信，他說(shuō)你趕緊把材料發(fā)過(guò)來(lái)，我覺(jué)得挺有意思的，在任何場(chǎng)合我們應(yīng)該傳遞這樣一個(gè)信息，我們中國(guó)企業(yè)不是惡魔，不是來(lái)了把價(jià)格拉低，對(duì)市場(chǎng)造成沖擊，我覺(jué)得我們來(lái)是提供更多合作可能性，早些年西方過(guò)來(lái)，西門(mén)子做許可，中國(guó)企業(yè)也走到這一步，做代工，技術(shù)許可，我們行業(yè)內(nèi)這些企業(yè)可以有很多充分討論，雖然不是一個(gè)部件，變壓器和變流器，給他們國(guó)外主機(jī)廠，給他們一個(gè)方向，風(fēng)電這些年總要有一些創(chuàng)新的，我們以創(chuàng)新降成本，不是價(jià)格降成本。

陽(yáng)光2004年做風(fēng)電變流器，快速增長(zhǎng)，也是趕上2019年搶裝潮，陽(yáng)光堅(jiān)持了十幾年技術(shù)創(chuàng)新，我們從3.7個(gè)GW做到去年23個(gè)GW發(fā)貨量，今年我們一直做到30個(gè)GW發(fā)貨量，也就是說(shuō)我們?cè)谀壳皣?guó)內(nèi)的風(fēng)電市場(chǎng)，基本上每?jī)膳_(tái)就有一臺(tái)選的是陽(yáng)光的變流器。全球市場(chǎng)，去年按照全球總訂單數(shù)量看，應(yīng)該是在20%多，基本上全球4臺(tái)有1臺(tái)陽(yáng)光變流器，我們只是在中國(guó)做得很好，這是很多中國(guó)供應(yīng)鏈企業(yè)大家一起要做的事情。技術(shù)創(chuàng)新，中國(guó)風(fēng)電市場(chǎng)不好的一點(diǎn)在于平臺(tái)周期短，所以技術(shù)迭代非?？?，陽(yáng)光永遠(yuǎn)走在國(guó)內(nèi)主機(jī)廠前端，我們通過(guò)技術(shù)儲(chǔ)備給出技術(shù)上的降本方案，讓他們優(yōu)先選擇我們，比如說(shuō)陽(yáng)光最早把軟件690升到1140，通過(guò)這個(gè)降低電纜成本，現(xiàn)在今年我們又從1800提高到2300，通過(guò)這個(gè)持續(xù)幫助業(yè)主的其他部件做降本。

另外一個(gè)方面是產(chǎn)能，陽(yáng)光產(chǎn)能全球今年預(yù)計(jì)發(fā)200GW，是含光伏逆變器、儲(chǔ)能逆變器、電動(dòng)車和風(fēng)能，我們目前產(chǎn)能300GW，風(fēng)能有80GW，全球風(fēng)能變流器給陽(yáng)光之后我們也能做得下來(lái)，但是這個(gè)不是說(shuō)我們要去搶我們的友商份額，這種大規(guī)模生產(chǎn)，其實(shí)幫助我們很好控制我們的生產(chǎn)成本，這就是為什么我們?cè)敢饨哟さ臉I(yè)務(wù)模式，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這種生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，任何一家可能都PK不了，這是我們?nèi)ズＭ饪赡艽虻膸状髢?yōu)勢(shì)。

（根據(jù)演講速記整理，未經(jīng)演講人審核）