學(xué)會(huì)根據(jù)準(zhǔn)確的、最新的競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)建立銷售策略，將使你能夠淘汰掉你無(wú)法贏得的生意，使你在力所能及的生意中不斷地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    嚴(yán)格的價(jià)值判定與競(jìng)爭(zhēng)性的銷售策略相結(jié)合，的確能夠奏效。舉個(gè)例子。有一家開發(fā)小型企業(yè)軟件的公司的CEO，和它的目標(biāo)客戶—一家50億美元規(guī)模的公司—的地區(qū)總裁面對(duì)面交談后，確認(rèn)了規(guī)模因素在這個(gè)客戶選擇供應(yīng)商上并不重要。于是這個(gè)CEO命令他的團(tuán)隊(duì),同一家7.5億美元規(guī)模的對(duì)手，從這個(gè)客戶那里爭(zhēng)奪一單200萬(wàn)美元的合同。以小勝大的場(chǎng)面出現(xiàn)了。
    在9個(gè)月的銷售周期中，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)得到了鍛煉提高。最值得一提的是，他們學(xué)會(huì)了去淡化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表面優(yōu)勢(shì)，并把他們的規(guī)模龐大描繪成一種缺點(diǎn)—在這一案例中那的確是個(gè)缺點(diǎn)。
    這個(gè)團(tuán)隊(duì)打敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得了這項(xiàng)生意，并且因?yàn)閮冬F(xiàn)了對(duì)客戶的承諾，在后來(lái)又得到了更多的生意。正如這位CEO所強(qiáng)調(diào)的，雖然當(dāng)時(shí)他因?yàn)榈玫搅诉@項(xiàng)合同而興高采烈，它比以前獲得的最大訂單還要大5倍，不過(guò)，“對(duì)我來(lái)說(shuō)最重要的是這一過(guò)程是可以重復(fù)的”。