于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價值點(diǎn)，之后他會想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認(rèn)客戶是否真的認(rèn)可這個“贏”。
　　以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進(jìn)展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚(yáng)，那肯定是精神有問題。
　　信奉厚黑，“制造”問題而不是擴(kuò)大痛苦
　　厚黑學(xué)在中國有著廣泛基礎(chǔ)，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會有一個錯誤的認(rèn)知，認(rèn)為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學(xué)習(xí)這些東西。
　　老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區(qū)別？我舉個例子說明——
　　小時候，我經(jīng)?？吹教魮?dān)子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費(fèi)多少則按照窟窿大小和多少來計(jì)算。
　　既然按照窟窿大小收費(fèi)，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉(zhuǎn)眼間他就會給你搞成5分硬幣大小；或者起初只有一個洞，后來發(fā)現(xiàn)怎么又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學(xué)。
　　很多老手都是典型的厚黑學(xué)信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴(kuò)大的是問題，高手?jǐn)U大的是痛苦——問題帶來的痛苦。
　　如果讓顧問式銷售補(bǔ)這個鍋，他的側(cè)重點(diǎn)不會在如何擴(kuò)大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補(bǔ)好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補(bǔ)不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補(bǔ)的最好（利益）。
　　老手與高手在這個層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實(shí)（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實(shí)），既然是事實(shí)，那就沒法改變，既沒法擴(kuò)大，也沒法縮小，更不用說制造了。
　　如果是“制造”的問題，銷售將很難持續(xù)（你下次還會找那個厚黑的人補(bǔ)鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發(fā)現(xiàn)了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達(dá)到雙贏，否則，任何生意都難以長久。
　　依賴經(jīng)驗(yàn)邯鄲學(xué)步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)
　　案例當(dāng)中，老銷售有經(jīng)驗(yàn)的，經(jīng)驗(yàn)這東西確實(shí)有用，但是經(jīng)驗(yàn)不一定是事實(shí)，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。
　　其實(shí)，經(jīng)驗(yàn)這東西強(qiáng)烈依賴于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗(yàn)必須修正，所以，我們要學(xué)習(xí)的不是前人的經(jīng)驗(yàn)，而是提煉前人經(jīng)驗(yàn)中不依賴于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗(yàn)就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個家伙通過為客戶領(lǐng)導(dǎo)拉開車門而獲得了客戶的好感，結(jié)果你也跟著學(xué)了，客戶卻把你當(dāng)成了一個偷車賊。